家具专卖店培训资料docx

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　　在市场竞争日益激烈的今日,各行各业都在主动寻求终端营销的突破,探究终端操作的方法。对家具行业来说,我们也迎来了真正意义上“决胜终端”的时代!在产品,价格,品牌形象日趋同质化的今日,终端管理的水平和导购员的销售技巧完全可以左右销售的成败!

　　终端专卖店的管理和导购人员的培训工作始终以来都受到公司高层的高度关注和各个部门的大力支持。为了让导购培训全面深化,系统专业,我们不仅安排了分阶段的培训课程,还针对性地编写了这本《导购员培训手册》。

　　这本手册是我们在各地终端卖场实地考察和现场指导的基础上,结合我们的真实体验和分析推断总结编写的。手册涵盖了企业的基本介绍,产品的基础知识,导购工作的概论描述,销售技巧的运用提升和其他相关常识,融合了很多好用的销售说辞,方法技巧,资料案例,信任通过细致学习,你会有很大收获!

　　当然,我们更盼望借这本手册“抛砖引玉”,启迪你们更多的思索和感悟。假如你在日常工作中总结出更多更好的方法和技巧,特别欢迎你和我们联系,让我们的工作得到进一步的完善!

　　自改革开放以来,随着中,产业规模不断提高,继而发展成为今日的世界家具制造大国。自2008年下年以来,受世界金融危机的影响,中国的家具行业的发展受到了严峻影响,特殊是家具出口企业,生存发展都特别困难。中国家具业也进入了自改革开放以来最困难的时期,企业也面临着前所未有的激烈竞争

　　从家具市场的地域格局来看,内地家具企业快速崛起并形成了强大的竞争力,像北京,上海,成都,江浙等地的家具产业在这几年中发展相当快速,在内地市场已经占据相当份额,广东,香港地区的家具企业已经失去往日的明显优势,中国家具市场进入了一种“群雄割据”的格局。

　　从市场的表现方式来看,市场产品呈现一种多元化趋势。从设计风格多元化,原辅材料多元化到新材料的运用都能够体现这种趋势。作为产品,最终目的还是为了迎合市场需求,家具消费出现了多元化局面。

　　同时,产品差异化和同质化并存状况仍在接着。企业要许久生存,占据市场,差异化特别重要,随着的不断提高,消费者对家具的要求也随之上升,特性化需求剧烈,很多企业正是瞄准了这部分人群制订市场战略,并获得了很大成功,而追求同质化的企业也能得以生存并得以发展,因为中国市场追求统一标准,在这方面的市场需求特别大。

　　从营销方式上来看,随着竞争的日趋激烈,家具市场的终端销售格局也在悄然发生着改变。无论生产商还是中间商都已从单一的价格竞争转向品牌形象,服务方式,厂商联盟等手段的竞争。因此,家具销售的终端即厂商设在各大卖场的专卖店之间的竞争也日趋激烈。

　　同时,在以前经销商设立大卖场的基础上,出现很多企业纷纷开设直营店,经销商做独立店等多种营销模式并存的局势。这种产销一体的模式是有相当生命力的,它对终端格局的改变有比较大的影响,在最近几年中表现得也越来越明显。

　　受世界金融危机影响,中国的家具行业遇到了前所未有的困难,家具的出口受到了很大的影响,同时,受国内房地产行业低迷的影响,家具的内销,也进入低谷。面对百年不遇的金融危机,家具企业遇到了前所未有的挑战。同时,越是在艰难的时期,越是隐藏着更大的机遇。这就要求我们要冷静的

　　从整个世界经济行势来看,国内市场依旧看好。当今世界各国对中国市场充溢信念,中国依旧是世界家具的消费大国。这就要求家具制造企业,扎实做好市场调查,细致搞好产品定位,做专,做强,提高产品知名度和美誉度,才能把家门口的生意做好。

　　不管企业实行哪种营销模式,都应体现服务的差异化。市场定位应更为精确,锁定目标客户群并以其为中心江南体育官网。若企业走的是细分市场,差异化路线,则应从以往一味追求大规模的经营方式中跳出,细分市场,做到更精,更专。因为现在的市场正在回来理性,大企业应走规模化道路,大批量生产,降低成本,提高产品质量,追求产品的高附加值。

　　现今中国家具市场已经相对成熟,加之目前产品供大于求的现状,近几年应当不会再出现火爆的趋势,而是以一种稳中发展的姿态出现。目前全方米的大卖场,而且雷同的较多,同时各地还在扩张,甚至朝周边和内地城市扩张。但限于家具的需求量小于企业生产量的制约,加之中国消费阶层的特殊性,呈现“中间小两头大”的趋势(高收入和低收入人群偏多,中收入人群偏少),所以市场应当还是以稳步发展为主。

　　另外,随着对外开放的不断发展,特殊是中国加入WTO以后,外国家具企业大举进军中国市场,中国家具行业的竞争格局已从原来的中国内部家具企业的竞争转化为内部竞争,内外竞争和外外竞争同时并存的竞争格局。因此,我们在抓住机遇,不断发展的同时,也要做好一切

　　家具是专业生产经营实木家具的现代化企业。在实木家具领域,无论生产规模还是产品质量,做工,款式,选材,用料以及售后服务等方面在山东省都处于领先地位。

　　就全国而言,家具及几个知名的实木家具企业集团(如华丰,华日,华鹤,光明,双叶等)相比无论在生产规模还是产品知名度上都存在确定的差距,但在产品质量,选材,用料,做工等方面都不次于他们,甚至超过他们。由于各厂家选用树种木料的不同,因此,在生产工艺,款式,颜色及设计风格上有较大差异。我们的产品定位为高档产品中档价格,所以,我们的产品在价格上具有很大的竞争优势,市场份额也在稳步上升。目前,由于生产规模的缘由,我们的市场份额不高,但是,随着生产规模的进一步扩大,公司实力的进一步加强,我们将在品牌宣扬和产品推广上加大力度,扩大品牌知名度,提高美誉度,丰富和完善品牌内涵,树立良好的品牌形象。那么我们的市场将更加广袤,将更快的实现我们“创建一流企业”的目标。

　　功能性:家具首先是一种用品,具有好用性,在满足好用性的前提下,又要符合生活习惯和心理需求,只有两者完备结合才能产生功能美。

　　艺术性:在满足功能性的前提下,遵循造型法则并创建出具有显明的时代特征和独特的特性风格,并为消费者所宠爱的艺术形式。

　　工艺性:作为一种工业产品,要求产品的标准化和零,部件通用化,以便在现有的条件下组织加工,运输和包装等,工艺性的核心是产品的质量,这是在生产中产生的一种无形的美,即为工艺美。

　　1,金属家具:优点:造型新奇新颖,光明美观,结构坚固,经久耐用,而且可以拆装折叠,占地面积小。例如:电镀椅,床,茶几,大衣架等。

　　1)因其表面为镀铬或油漆,因为加工工艺不够成熟,所以镀铬一般不会很匀整,尤其是在焊点部位。油漆漆膜不匀整,简单出现剥落现象,影响美观。

　　2,板式家具:基材是人造板,外观由薄板或纸贴面制造而成的家具。又分为单板贴面(薄片贴面,木皮贴面),木纹纸贴面,PVC塑料薄膜贴面,三聚氰氨板贴面等几种。

　　1)木皮贴面:运用原木薄皮处理表面,给人的外观感觉同实木家具一样,色泽自然,保持木制品的自然本色,纹理清晰,并且运用寿命长,造价低。常见的木皮贴面种类有樱桃木贴切面,胡桃木贴切面,榉木贴面,枫木贴面,抽木贴面等。

　　2)木纹纸贴切面:通过现代激光排版技术,仿造木材纹路制造而成,工艺简单,耐高温,不易磨损,成本比木贴面还要低。

　　1)板式家具的利润很高:板式家具的经销商总是以其进价增加225%为标价,然后打8折进行出售。

　　5)板式家具采纳的板材厚度为16mm,最多为18mm,而实木家具用的板材厚度有时会达到26mm。

　　8)因为复合板才做主材,强度低,所以板式家具的运用寿命比较短,一般只有5年。而实木家具的运用寿命可以是很多年。

　　3,布艺家具:布艺家具以灵巧优雅的造型,明丽的色调,和谐的色调,美丽多变的图案,柔软的质感带给居室明愉快泼的气氛。多以床和沙发系列最为常见。

　　缺点:1)透气性不好:人在睡眠的时候,整个生理活动都在进行,所以须要较好的透气性,使得身体的呼吸比较顺畅,有利于身体健康。

　　2)汲取汗液和灰尘:人在睡眠的过程中,会有汗液的解除,假如是布艺床,往往会将汗液汲取,使得床内部材料返潮,久而久之,内部材料会出现发霉的现象。

　　3)不利于儿童的身体发育:儿童正在长身体的时候,骨骼还没有完全发育,布艺床可能会影响其骨骼的发育。

　　5)单件加工费用很高:因为布艺床的造型有些部分造型独特,所以它们的外套的尺寸也比较特殊,因为更换的须要要定做,而费用很高。假如在运用的过程中须要更换,须要很多的费用。

　　b)一般染印方法,有涂化学胶,并在染料中加入重金属——铅,对有害,可以致癌,并且还会引起儿童多动症。

　　4,皮制家具:真皮具有松软富弹性,坚韧,耐磨,吸汗的特性,,真皮家具多具有气派大方的气质。在风格上,因色调,造型及其他材质不同而千变万化。但是真皮家具不简单保养,怕被尖锐物体刮擦,要采纳特地的清洁剂保养。一般较好的真皮家具价格都比较高。

　　5,实木家具:实木家具是指采纳木榫框架结构,以自然木材为主体,配有人造板等材料制做的家具。

　　3)有益健康:科学分析表明,木材能够吸湿气,平衡磁力,对自神经的调整有很大的帮忙。原木不仅有助于调整室内温度和湿度,而且在人看到原木的色泽时,视觉上会感觉柔软而暖和,备感亲切和温馨,使心情愉悦,通体安逸。

　　3)木材的稳定性取决于含水率的变化,实木家具会受四周环境影响而改变出厂时的含水率,含水率的改变会导致变形,开裂

　　5)产品的表面涂装采纳了亚光PU漆处理,保持了木材本身的纹理清晰自然,线条流畅。渗透了大自然明朗清爽的气息。

　　6)保持了木材本色,突出家具的现代气息。使美感及功能兼备,好用得体,更能营造现代家居中的一份轻松满足。

　　7)现代人选用纯正的实木家具,在缓解现代社会惊慌工作的同时,也隔开拥挤及烦躁的都市生活,迎合了回来自然,回来真我的心理趋势。

　　现代简约风格体现在家具的风光 构成和装饰图案上,就是不再讲究精致繁缛的形式,而推崇线条简单的几何形态,