简单实用的家具店长培训知识doc

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　　1、简单实用的家具店长培训知识 (2009-01-18 20:31:00) 标签：杂谈 1、如何应对顾客说：随便看看 错误应对：1、没关系，您随便看看吧。2、好的，那您随便看吧。3、那好，您先看看，需要帮助的话，叫我。 以上应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就非常困难了，从而减少了顾客购买的可能性； 策略：心理学研究表明：顾客刚进入一个陌生门店环境时都会产生一种戒备心理，具体表现为不主动回答导购的问题，更不愿意多说话。因为他们担心被导购缠住而难以脱身；清楚顾客进店时的心理状态后，我们在招呼顾客时，要根据顾客的心理来设

　　2、计自己接待顾客的行为，具体方法为： 1、选择接近顾客的最佳时机是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高。2、招呼顾客九字秘诀站好位、管好嘴、站好脚。招呼顾客的时候除了正确地选择最佳的时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，切记不要问：“买东西吗?等类似的话。另外就是注意要站住自己的脚，我们可以站在指定的迎宾位置，切记不要去迎接或尾随顾客；3、积极地引导顾客一定要引导顾客朝着有得活跃气氛并促使顾客成交的方向努力。 正确应对：1、没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的家具。来，我先给您介绍一下我们的家具请问，？2、没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我线、的想向您介绍我们最新开发的这款“&”系列，这几天这款家具卖得非常好，您可以先了解一下。来，这边请 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解产品，我们就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 2、将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 要成功地完成一次销售，除了专业地、有针对性地推介产品外，营造良好的互动、沟通、交流的氛围也非常的重要。顾客购买家具虽然个人决定的，最终都会受制于人的感性因素。顾客在消费过程中的感性因素很多，其中对导购员的感觉一

　　4、般占有重要地位。 人的情绪是会相互感染和传递的，因此，如果一位导购员接待顾客的过程中始终能表现出热情友善的态度，顾客一定会他产生好感，并乐于与他交往。 顾客在购买过程中的感受好坏已成为影响其是否购买的重要因素。 作为一名导购员一定要将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演，要做到热情有礼、不厌其烦、有问必答、不虚假、说到做到，具有专业精神，将自己的热诚融入工作中。 3、企业文化 （1）企业精神：敬业、进取、奉献（2）目标：将兴利发展成为家具行业最具竞争力的企业！（3)经营宗旨：做精品家具，创百年兴利；（4）追求：实现顾客追求高品质的梦想，创造舒适，温馨、宜美的居家环境；追求美学、力学、工学的完美结

　　5、合，制造适用，耐用，自然健康的产品。不断地学习、研究和吸收国际家具设计，制造，管理领域的最新研究成果。发展领先的营销，设计、制造管理技术，用我们卓越的产品和服务满意是和超越消费者的需求和期望。（5）质量观念：持之以恒，精益求精，追求完美，视敷衍了事和轻视质量为罪恶。（6）社会责任：兴利人以产业报国和振兴民族家具工业为已任，以公司的发展为所在社会作出贡献，为祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。 4、杰出导购员的三种心态 （1）建立信心：强记家具资料、坚定成交信念、专家顾问形象；优秀导购员：要做到全神贯注、耐心、服务细致周到，反应迅速、善于倾听、十分真诚；能站在顾客的立

　　6、场上，用顾客的眼光来看问题。应该真正去关心顾客的利益，关心怎样才能解决顾客的问题。（2）端正心态：专业心态、衡量得失、正确对待拒绝；（3）待客态度：从顾客立场出发、实事求是。 5、三位五步沟通法（巧妙接近顾客） 五步沟通：一笑、二看、三听、四问、五赞在家具专场，笑、看、听、问、赞是贯穿在销售过程中的一系列连贯而有效的“技法”。“一笑”：微笑是我们沟通最好的“敲门砖”，它不仅是自信的标志，是礼貌的象征，也是我们对顾客表示好感的一种最直接的方法。“二看”：看就是观察，在他的动作及表情中揣摩出顾客的消费心理类型以及所关注的重点因素后，进而“投其所好”加以应对，就能让顾客带着希望而来，带着满意，最终成

　　7、为你的回头客；“三听”：关于倾听，是作为一名导购员必不可少的一种素养。只有倾听他的需求，才能有针对性地为顾客介绍他所喜欢的家具，从而我们达到双赢！“四问”了解顾客需求，不只单靠倾听，还要主动发问。“五赞”赞美是给予顾客肯定与欣赏，学会赞美是导购员必修的课程，它使顾客在满足之余用更轻松的心态与你交流。 6、你们东西可不便宜，能打折？” 错误应对：1、打折可能要再等一阵子(不利于品牌形象建设，方式延缓了顾客作出决定的时间，降低了销售效率）。2、对不起，我们的东西从来不打折(告诉顾客打折没门，所以不要跟我讨价还价）。3、不好意思，我们这儿不讲价。（要讲价请离开，不要浪费大家的时间。） 后面两种方式都

　　8、让顾客有碰壁感，认为自己不受欢迎。 策略：“在拒绝顾客前，我们可以首先对顾客的想法表示认同，其次通过使用抱歉，对不起，您确实让我为难了等语言表达自己的婉拒，最后要围绕我们东西的独特卖点，价格策略/贵宾卡等方面去解释，以取得顾客的认同与理解。要迅速转移话题，将打折的问题聚集到产品是否适合自己的问题上，进而转移产品体验上去，毕竟产品才是我们关注的焦点。 正确应对：1、我承认这款产品价格上确实要稍微贵一点，只是我想向您说明的是，我们价格稍微高一点的原因，是因为我们的(设计、面料、做工、售后等）做得更好，而且质量又有保证。再说买东西也不仅仅是看折扣，适不适合自己其实才是更重要的，您说是吗？如果东西不适

　　9、合自己，这样用一段时间就不用了更大浪费，您说是不是这个理？2、这一点确实抱歉，因为我们除了偶尔在促销期间有些优惠外，其他时期都是统一价格。这样可以保证顾客您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。不过你可以成为我们的会员，如您一次消费5万元就可成为我的会员，会员享受9.5折优惠。 点评：1、首先诚肯的承认自己产品是稍贵点，这会使顾客增加对你的信认感，同时会给顾客一种商品质量一定很好的感觉。然后解释为什么贵的原因，最后告诉顾客买东西的痛苦后果。2、首先告诉顾客我们的价格策略及其优点，然后给顾客一个台阶后强调产品优点并顺势引导顾客体验产品。 7、将顾客消费观念转变为投资观念 我们这里所说的消费

　　10、观念是侧重以节省为主的，消费者认为产品的主要使用功能能满足需要就可以了，最重要的是便宜一点。而投资观念与消费观念是完全不同的，投资不以节省为重点为，而是关注未来的回报。我们一定要学会将顾客的单一消费观念转变为现代多元的投资观念，让顾客从简单的家具功能性消费观念中走出来，学会如何从生活、艺术的角度去欣赏家具，学习如何从新的家具文化中去构筑新的生活方式和生活的乐趣，将购买家具当成是对享受优质生活的一种投资，这样我们才能更好的引导顾客消费，最终促成交易。 8、洞察顾客心理，按下消费“按钮” 以“乔吉拉德接待一位妇人的故事”开始。家具不同于普通消费品，顾客购买家具是一个非常复杂的过程，一系列的行为是逐

　　11、渐展开的：引起需要收集资料购前比较预算估计决定购买，这些环节环环相扣，呈现出时间长、顾虑多、信息广、选择大等四种家具购买特点。 了解了顾客的购买行为特点并不能马上准确把握顾客的购买心理，我们还需要进一步了解顾客购买心理：一怕买的贵了，想少花多“赚”，既想付出最少，又想获得最多；二怕吃亏上当，想一举多得，既要买得便宜、买得实惠JN江南sports，又要买得多，习得全。三怕“缩水”，想“增值”，既希望顺应潮流、不落伍，又追求时尚、赶流行。总之，渴望买得“物超所值”是所有顾客的普遍心态。我们就是要顺应顾客的心理活动轨迹，设法加大顾客“得”的砝码，进而采取积极有效的沟通技巧和销售技巧去坚定顾客的购买信心，并最终促成交易。

　　12、 我们要对不同类型的顾客有清醒的认识“对症下药”，以下是常见顾客的几种类型：1、理智型：提供强有力的数据用事实说明你所卖家具的独到之处；强调价值（比如工艺）和附加值；要求自己更加专业！2、无主见型顾客：使用已成交的名单；建议顾客进行户型图设计；帮他做出选择；“我们这个品牌在家具界是最知名的品牌之一”“我们的销量几年来一直保持在行业的前三名。”“我们品牌的家具在环保方面已达到国际标准3、经济型：重点介绍“为什么贵”的原因（材质、用料、耐用、环保、工艺流程）；向顾客推荐样品；像家具这类耐用品，价格与内在质量一般成正比，我们的家具仅从上漆的工序就有十一道，这是一般家具做不到的，我们的家具表面越擦越亮

　　13、”（现场做演示）4、挑剔型：在细节上展示自己产品的优势，与其他品牌家具进行优势对比，但不要贬低其他品牌的家具，帮助顾客识别细微之处；“对于家具产品来说，判断它的质量要从多方面入手，一点不注意就有可能出大问题，比如接角，转弯处的工艺和做工，我们的家具在这些方面您尽可以放心。没关系，你也可以自己作作比较。只要朝朝夕夕、日积月累地揣摩，相信你一定能够成为洞察顾客的心理高手。 9、“我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买！ 错误应对：1、真的没办法，如果可以早就给您便宜了。（是告诉顾客降价肯定不行，不买拉倒）2、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。（非常直接的拒绝，让顾客觉得没有回旋的余地

　　14、）3、我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。（置公司非常冷漠，不近人情，属于比较消极的回答） 策略：回头客是最有现实成交价值的顾客，成交率为70%，如果处理得当，其购买的可能性极高。首先，在给面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为是最好的也是我们用得最多的一种方法，那就是首先坚守防线，然后适当让步。 正确应对：1、是的我知道您到我们店来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己，如果东西不适合自己，买了反而浪费，您说是吧？

　　15、像这款家具不适合仅非常适合您的房间，而且质量非常的好，买了还可以多用一段时间，算起来还更划算一些，您说是吗？2、是啊,我今天看到您来过好几次了，我都有点不好意思了，因为您的这个要求我确实满足不了您。但是我又想做成您的生意，您觉得除了降价外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？我线、是啊，您次也来过，确实这款家具家具非常您，我看得出来您也是真的喜欢我们这款家具。作为我呢也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？（用赠品解决） 点评：让步是有策略的，坚守后灵活后撤更

　　16、让顾客珍惜 10、永远不要向顾客推销产品 事实上，在顾客选购家具的过程中，他很需要我们为他提供各种全面的信息，也希望我们能够给他最合理的建议或方案。如果我们能改变自己的角色，换一种心态，就可以与顾客展开良好的沟通。不要把“我要向你推销家具”几个字记在心里。要时刻想：我真的想帮您选配最适合您的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，如果您不接受我的推荐，我为您的损失感到非常遗憾。”因此，建立信赖的第一步是要高速好我们自己的心态和角色。不要总是把自己当成是推销员，而要把自己当成顾客的好朋友。为他提出最合适的解决方案。 实例解读： 导购员：先生，您觉得我们的产品怎么样呢？ 顾客：这产品质量不错

　　17、，但我感觉与我家的装修风格不匹配。 导购员：理解，如果家具与装修风格相差太大就不好了。先生，您家的装修风格是什么的呢？（关心顾客所关心的问题，是站在顾客立场考虑问题的表现） 顾客：我家装修主色是白色，线条比较简单。你这个产品感觉带点传统色彩，放进房间有点不相称。 导购员：您是说您的装修是属于简洁的现代的风格，对吧？ 顾客：对呀。 导购员：先生真懂得生活啊，这样的装修风格现在很流行！ 顾客：我好几个朋友也是这种装修风格，我觉得不错，也装修成这样。 导购员：您的选择是对的，我也很喜欢这样的风格。先生，您都觉得什么样的家具适合您的房间呢？ 顾客：我还是喜欢现代的，浅色的比较好。 导购员：先生，我也认

　　18、为您选择现代风格的家具很对，同时如果您选浅色的，可能不是很适合。 顾客：为什么呢？ 导购员：您想，您的房间是纯白色的，如果放浅色家具的话，就显不出家具的立体感了，对吗？ 顾客：立体感不重要吧？ 导购员：对于家具，现代人的观念是，它不仅要实用耐用，沾要讲究一种家居的艺术氛围，要有空间美感。像您这样有品位的人，一定也会这样想，对吗？ 顾客：这个倒也是。 导购员：先生，您再想想，像我们这种*色现代风格的产品，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更可以形成一种清新的美，对吗？ 11、变换看顾客的角度、不仅仅是卖家具还要卖价值 第一、变换看顾客的角度不要以貌取人。顾客是一种关系，即使他永远都不会成为我们的顾

　　19、客，但并不代表他交际网中的亲朋好友不买我们的家具，如果跟他交朋友了，他就会诚心地为自己推介这些机会。（你要知道这是关系与口碑的力量，他讲一句要比你讲上上百句有用） 人际关系学说，一个人生中会有几十位密切交往的朋友，也就是说如果与一位朋友拉好了关系，就有可能透过他进入到他的关系圈里。因此，“销售的一种有效的模式就是用心去经营好顾客关系，由他们来推介生意机会往往更有效。 变换你的看顾客的角度，你会看到和获得更多的生意机会。 第二、不仅仅是卖家具还要卖价值普通的导购员是这样的：他每天卖家具的功能、板材、配件、尺寸、折扣。而专业的导购员呢？他会好好利用老板花大价钱投资估设计上的创新概念和文化艺术概念！

　　20、事实上，是我们在天天为自己的家具打折扣，这样不能透过自己的推介来提升家具的价值；相反，却把很多实实在在的与顾客生活和享受有关联的好处给省略了其实，家具只是价值的一个载体，是顾客利益的载体，顾客表面买的是某一款家具，但心中想要的却是家具所带来的种种利益，比如，好品质所带来的安全感、好品牌所带来的信任感、公司的实利和诚信文化所带来的放心、有特色的设计所带来的与众不同的生活方式和居住的乐趣、专业的导购员所带来的良好服务和产品知识，等等。 一个完整的产品包括了“产品的核心价值”如产品的功能、技术等；产品的“形象价值”包括了它的系列、款式、颜色等；“产品的延伸价值”包括它的服务、品牌、公司的信誉、产品的

　　21、文化内涵、产品所塑造的生活方式，还有我们的素质、销售的创意、环境、气氛、顾客对产品价值的认知度和心境感受以及付款方式等。因此，家具导购员应懂得将简单的产品观念化为价值观念。要通过我们对产品价值的把握和理解，通过对顾客需求的透彻把握和理解，再加以个性的提炼和发挥，增加产品的文化和服务中的价值内涵，最大限度地满足顾客精神层面的需求，只有这样，我们才能在销售中掌握先机，有效引导顾客成交。 要将产品观念转变为价值观念，其中一环就是我们应该学会进行“文化营销”。文化营销是指通过激发产品的文化属性，来构筑顾客对美好生活的想象，来构筑顾客对企业文化的理解和信任，从而构筑亲和力，把产品营销转变成为一种消费者的

　　22、文化沟通，通过这种文化的共振和融合，将各种利益关系群体紧密地维系在一起的企业营销活动。它是以传统营销为基础形成和发展起来的，但又比传统营销具有更丰富的人本理念和道德内涵。文化营销最终要落实到我们日常销售工作中。 家具本身就是一种文化的、艺术的形态，它表达着一种文化的、精神的内涵。因此，文化营销一旦落在销售的实处，它在满足消费者对居住文化的需求时，就等于提升了家具的品位与魅力，提升了家具的价值感和成效的可能性。店长工作总结范文2008-04-12 10:06工 作 总 结回首2005年，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们XXX全体同仁的

　　23、共同努力下，取得了可观的成绩。作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者；二是要有良好的专业知识做后盾；三是要有一套良好的管理制度。 用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。具体归纳为以下几点： 1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。 2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。 3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物

　　24、心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。 4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。 5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境；其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求；要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。 6、处

　　25、理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。 现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。 面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：1加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理； 2对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质； 3树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添

　　26、瓦。4加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。 7招教您如何做一个好的店长2008-04-12 10:04以下介绍的7种行为有助于增强店长在门店中的威信和执行能力，如果你想要成为一个称职的好店长，这些行为都是你不能忽略的。想当好店长吗？不妨试试看。1、尊重别人店长要体现出对店员的尊重，就要对店员以礼相待，满怀体谅地认真聆听，并保持目光交流。店长应避免对店员说教，不用一种居高临下或嘲讽的口气说线、培育店员的潜力店员越是不敢正视自己的潜力，对店长耐心的考验就越大。正如走在水上一书的作者鲍尔博士所说的：“

　　27、要学会与人为善因为你所遇到的每个人都不好欺负。”3、认真观察店员的行为一种最有效的培训方式是对店员的业绩及时给予富有建设性的反馈，店长应抓住一切可能的机会具体了解店员的业绩强项，然后提出具体的业绩改进反馈，对店员不应先入为主。店员得知这种不切实际的评价时，就会感到自己受到轻视，心生不满。4、营造安全感在一个“安全”环境里，人们感到他们可以畅所欲言，不必担心受到嘲讽或谴责。他们感到可以放心地承认“我犯了个错误”。亚科卡在他的直言不讳一书中建议：“只有主管才能创造一种氛围，让员工可以放心地说出我不知道和但我会。”5、言行和谐一致如果店长的言行不和谐一致，轻则引起店员的困惑，重则会失去店员的信任。店

　　28、长只有对店员表现真诚，才能在店员中赢得信赖。要是他们从不开诚布公地和店员交流，又怎么指望店员向他们敞开心扉。6、表明个人的处事原则店长不能出现过火行为，给店员做出表率。有时，他们需要提醒出言不逊的店员：“你的行为我完全不能接受。”对此，店长所面临的挑战，是如何不卑不亢地表明自己的原则，以免伤害别人的人格或独断专行。7、授权赋能“赋能”就是给予店员做好工作所需的知识和技能，“授权”就是支持店员自我负责。未经培训，店员可能一事无成失去责任感，店员往往只管做，而不愿去动心思。被赋能的人对自己具有良好的感觉，因为他们有机会表现卓越的知识和技能，被授权的人也具有良好的自我感觉，因为他们能对自己的一生负责

　　29、，得到他们所需要的能量，展现他们的才华、智慧和许多方面的能力。 店长培训的9个关键内容2008-04-12 10:04他是政策方针的传达者，也是教育部下的指导者；他是营业活动的管理者，也是营业资产的保全者；他是商业情报的收集者，也是做活动的工作者；他是问题纠纷的调解者，他是全店的代表，他是店长！ 既要完成经营任务又要服务好顾客；既要对总部负责又要对职工负责，规划管理、经营创新、突出特色，这些都要靠店长统筹安排，灵活处理。因此，店长不仅是连锁总部命令的执行者，更是门店经营成败的关键人物。因此，培训店长显得格外重要。 曾经，有一位连锁店的老总说：“扩张，愁的不是缺乏资金，而是找不到能担当重任的门店

　　30、经理。要知道，能干的店长绝不是短期内可以招聘或培训出来的。” 在员工培训方面，已经走在了众多企业的前列，深为外界所称道。早在2000年，就启动了店长培训计划，每年举办一到两届，从全国各地分店挑选出优秀的候选人，送至上海总部进行每月2-3次的集中培训，为期10个月；苏宁电器也专门成立店长工程部，号称是苏宁的店长黄埔军校，为苏宁的快速发展提供合格店长。 那么，如何培训店长，使之不辱使命，做好承上启下的工作了？ 说到培训，笔者曾经在无限连锁一书中提出完整的培训体系应是一个“5T模型”的概念，但单就店长培训来说，本文主要从店长培训内容的9个关键方面入手进行阐述。 一、角色融入培训。如果说连

　　31、锁店的一个分店就是一个独立作战的堡垒，那么店长则是这个堡垒的最高指挥官。如果他连自己所扮演的角色都不清楚，那么最后肯定是全军覆没。说得明了点，店长扮演着三种角色：赢利责任人、店务管理者、企业文化、制度的执行者和传达者。也就是使之明白职责之所在。 二、经营管理培训。一个合格的店长最直接的体现就是营业额的上升，所以要培训店长的经营能力，如何才能够赢利。比如通过调查顾客的购买单价，为今后收集、采购商品或进行变价做一个数据参考；通过客流量的多少进行适当的人员分配等。同时，店长必须要掌握营业额，要懂得营业额是显现于外的，而毛利额，纯利润却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。 三、商品管理

　　32、培训。主要是商品进、销、存的管理培训。例如商品按哪种分类比较科学方便，不同商品的季节性更替集中在哪几个时段等，同时，还需要了解产品库存的状况，每天销售的状况，顾客退货的数量及种类，哪些商品销售的比较好，哪些商品不太受顾客青睐，还有来货的时间，这些都需要店长了然于胸，才能形成一种全局观。 四、销售技巧培训。店长也要做活动者的工作，也就是店长自己也是一个贩卖员。店长是整个店面的代表，如果店长的销售技巧不够娴熟或者不能服众，那么店员一没有样榜二没有信心，那么销售量将会是相当的糟糕。店长销售技巧的培训相当关键。一个拥有良好销售技巧的店长，对外可以招揽更多的顾客，对内可以作为员工效仿的榜样。 五、行

　　33、政能力培训。店长除了在销售能力上鹤立鸡群外，同时他也是整个店面的执行者，必须具备一定的行政能力和卓越的管理才能，公正、公平的处理员工之间的关系和正确的业绩评估。从全局出发，根据员工的性格特点进行科学分工和严格督导，激励员工的工作热情，灵活、冷静的处理突发事件，这是店长必须具备的基本能力。 六、卖场运作培训。卖场就是一个大舞台，店长就是一位导演，导演必须运用好各种道具，比如商品的陈列做到新颖独特又不失本貌；海报贴既能装饰现场，又能诠释主题；音乐播放既能渲染气氛，又不响购物环境；促销既能吸引顾客购买，又要把握好尺度。还有卖场卫生的清理和保持。卖场运作是店长真正能力的体现，他必须协调好每个员工的工作

　　34、，杂而不乱，乱而不惊。 七、服务理念培训。市场上，同宗的店面很多，不同宗的店面更多，服务不好，直接导致营业额的下降，对店长来说，除了硬件必须过硬外，软件首推服务，店长必须牢固服务至上的思想，从而带动整个店面的服务水平，服务是另外一个门面，一个人的服务质量出问题，可能会影响整个店面的形象。现在重要的是创新服务，当你的服务不新颖，大众化，那么你的服务就不算服务。 八、员工教育培训。因为能力突出，才提升为店长。店长要学会用恰当的方法教育员工，提高员工的综合素质，从而提高整个店面的综合运营水平。对店长来说，主要是怎样进行员工的培训？采用什么样的方法？对店长进行员工教育培训的目的就在于此，给予店长一个培

　　35、训员工的系统方法，使之在今后的工作中能够更好的和员工进行沟通协调，既做到教育的目的，又做到沟通的目的 九、团队精神培训。德国2006年世界杯用球叫“团队之星”，因为11个人的足球赛靠大家的配合，一个店面的运营和成长，也要靠团队的力量来完成。作为店长，首先要以身作则，身先士卒，用人格魅力和实际行动来带领大家，以主人翁的态度，严谨的工作作风，塑造良性竞争的工作氛围，激励员工为了店面的明天齐心协力，同舟共济。 零售业店长取得成功的五项原则2008-04-12 10:11零售业店长取得成功可借鉴的五项原则。执行在中层作者在书中总结的卓越中层管理者对成功的思考和信念，概括起来就是五项原则，对现任的或即将

　　36、担任零售业管理人员十分有益，特予推荐。原则一：中层管理者应负有责任心，具有主人翁态度。对工作抱有认真负责的精神、主人翁态度，这样才能充满开拓进取之心，而不因循守旧。管理一个部门或推进一项攸关战略决策的项目，常常需要面对许多不确定因素，如果只求平安自保而过分小心谨慎，则容易贻误时机；果断地承担该承担的责任，大胆进取，却常常可以将危机变成转机，获得宝贵的经验和阅历。原则二：中层管理者应该成为优秀的榜样。一些中层管理者习惯通过听报告、开会议来了解事情的状况，久而久之容易变得不专业或不受欢迎。追求卓越的中层管理者，则始终坚信实事求是，在实践中增长自己的专业技能，从而赢得更多人的认可和尊敬。原则三：中层

　　37、管理者应有效发挥自己的纽带作用。中层管理者是高层领导和一线经理、员工的纽带。自己的工作对实现公司的战略目标直接起推动作用，不仅在口头上，在工作中更要有所体现。他们的工作包括定义清晰的目标、步骤，激发下属的干劲，协调项目的各主要关键人，齐心协力地达成目标。原则四：结果导向，对公司的经营有所贡献。卓越的中层不仅关注执行，分解目标，更关注结果的达成，他们愿意采用效率计量指标及过程改进方法来监测、提升结果。1999年刘军主持研发的天禧电脑上市。到2000年，天禧电脑为联想电脑创下产值37.5亿元，也为联想电脑在1999年第三季度以8.5%的市场占有率荣登亚太市场PC销量榜首、跻身全球十强立下了汗马功劳

　　38、。原则五：关注他人想法，建立富有成效的合作关系。中层管理者主要任务是执行，很少像高层管理者那样具有战略决策的权力，而许多项目的推进都不是一个部门单独完成的，所以有效的合作是高质量完成工作的前提条件。支持他人就是支持自己。积极地合作，关注他人的需求，就会赢得别人的尊敬。当你主导的合作机会来临时，别人就会真心地提供帮助和建议。卓有成效成效的中层管理者通常在同事间拥有良好的关系和口碑。 店长最容易忽略的七个另类原则2008-04-12 10:13几年的努力，今天走上了职业经理人这条路，一路走来不容易。今天我不敢说我成功啦，也不敢说我取得了很大的成绩，但我敢说很庆幸，这几年来从导购员到店长，从店长再到

　　39、区域经理，在销售这个行业里，我在很多人的眼中，似乎走得很顺利。今天借博客这个平台与朋友们（尤其是店长）分享这几年来的一些心得，希望与大家相互学习，一起探讨管理之道。第一个原则是：一定要选对公司人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功的店长的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自信，杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。我很庆幸加入香港盛家商业机构，他给我提供了一个很好的发展平台，如果没有这个发展平台，那么要到达今天这个水

　　40、平，相信还要经过很长一段时间。香港盛家商业机构这个杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这段经历将影响我至深，并将改变我的思维模式，给我的职业道路打上深刻的烙印。第二个原则是：一定要跟对上司和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你很多的指导和鼓励，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里。今天走上职业经理人这条路，我要感谢我的上司

　　41、叶总，这一路走来，给了我许多宝贵的经验，在他的带领下，我走得很顺，少走了很多弯路。第三个原则：掏干公司口袋里的最后一个子我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的店长都不约而同的说到两个字：资源。资源在谁的口袋里？资源在公司的口袋里！怎么办？掏口袋里的最后一个子！大多数的公司目前都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源人员、促销、费用等等，都等着公司分配，然而，公司分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？叫！在算业绩的时候，永远不会有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就

　　42、知道资源不够，为什么不向公司去争取呢？如果说服不了区域经理，是不是也是你自己的问题呢？懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的店长，也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的。中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。第四个原则：管理好你的区域经理比管理你的下级更重要但是，我们怎么说服区域经理乖乖地把公司口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般情况下，你并不是你的区域经理的唯一下属，要资源也是要讲究技巧的。我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好区域经理的重要性。区域经理也是需要管理的，如果他对你的信息

　　43、的掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可不会太妙。区域经理的时间是宝贵的，所以，你在和区域经理做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去阐述你的观点，当然，你同时也需要有充分的理由没有充分的理由，那就是你自己去找骂了。最重要的一点，是你要非常的自信，如果你都没有自信，你的区域经理自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的计划更缺乏信心。区域经理要的最重要的也是你的信心，他比你还聪明呢，自然知道计划肯定比不上变化，计划可以修改。首先，你要收集足够的信息，提出完整的方案，而且是要有选择的两套以上的方案，然后，表明你的个人倾向性。要记得，千万

　　44、不要给区域经理没有答案的问题。区域经理是只做选择题不做问答题的，如果你什么事情都要区域经理解决，自己却没有主见，请问要你拿薪水是干吗的呢？第五个原则：别把村长不当官在一个公司里面无论是大公司还是小公司，专卖店永远都只是一个部门，现在如此，未来也是如此。公司越大越官僚，销售受到的限制也越多。店长要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、供应、售后、行政、策划、销售各个部门的配合，你再能干也是没有用的。有人的地方就有“阶级斗争”，店长必须面对这个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。在组织中建立自己的人际关系是很重要的，要把各个部门“村长”当成自己的客户一样的来对

　　45、待。学会对他们说“谢谢”虽然这些本来就是他们的工作，学会对他们说“我的计划是”虽然这些东西本来是要他们来计划。这些“村长”能帮你的很多忙，在官僚体系中，我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。否则，这些村长对你说的会是这些话：“啊，按照程序是这样的”“啊，这个事情不是我们部门的事情”我曾经在做店长的时候就吃过个亏，我只管认为商场前线就是销售的，的所有事情都是部门的事，所有部门都应该为我们店无条件的服务，说话不将这些村长当回事，脑子里就认为这是他们的工作。我这里想说的是不管与那个部门打交道都好，一定要学会相互尊重，你将某个部门当回事，那个部门就会将你这个店当回事，不信你走着朝。第六个原则：顾客说的都是鬼话顾客是上帝？在某种意义上来说是！顾客考虑的问题非常片面，只会考虑自身的利益，不会去考虑到公司的利益所在，我们要明白一点，我们卖的不仅仅是产品，更是一种利益。顾客喜欢“捣浆糊”，如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理，那么，不被他们斩才怪。顾客喜欢做些什么事情呢？他们喜欢说你的产品不好，那里那里有质量问题；他们喜欢你的产品贵，别的厂里比我们便宜；他们喜欢